Работаем работу лучше 2. Переговоры.

Введение

Продолжаю серию статей, посвященных “софт” навыкам современного ИТ – специалиста. Предыдущая статья посвящалась работе в команде, в данной статье постараюсь раскрыть базовые понятия такой неотъемлемой части любого бизнеса, как переговоры.

Это экспресс-версия моего очного тренинга, который я обычно читаю новым бойцам в нашем непростом деле Улыбка

Переговоры в различных вариациях присутствуют практически в любом бизнесе и являются очень важным элементом этого бизнеса по простой причине – они, так или иначе, связаны с материальными ценностями (деньгами). Поэтому знать базовые понятия полезно любому, кто участвует в этом процессе.

Также стоит отметить, что переговоры – понятие достаточно широкое, и можно привести множество различных примеров, попадающих под это понятие:

  • Переговоры “один на один” с клиентом
  • Встреча с руководителем
  • Торговля с продавцом, когда что-то покупаем (если допустимо)
  • Разрешение конфликтных ситуаций с партнерами
  • И тому подобное

Базовые понятия

В любых переговорах важны три базовых понятия:

  1. Последствия несогласия или последствия недоговоренности, далее в тексте буду обозначать как ПН. Это то, что может произойти, если мы не договоримся с другой стороной, т.е. те последствия, которые возможны в случае недоговоренности.
    Например, мы хотим купить специализированную программу для нашего бизнеса у компании А, и у нас есть бюджет Х. В данном случае ПН могут быть: купить у компании Б, разработать программу самостоятельно, не покупать вообще и т.д.
  2. «Trades» – это то, чем мы торгуемся (достаточно сложно подобрать правильное русское слово, но смысл очевиден). Это некоторый исчисляемый, количественный параметр, которым мы торгуемся в процессе переговоров.
    Стоит заметить, что в качестве trades не обязательно будет стоимость или бюджет. Есть множество других важных параметров, которыми мы также зачастую торгуемся. Например: сроки выполнения работ/доставки, уровень качества, скидки, объем закупок и тому прочее.
  3. Якоря – это то, к чему мы «привязываемся» в процессе переговоров. Это некоторая зацепка, к которой мы привязываемся, например, с точки зрения цены.
    Проще всего объяснить это на примере. У нас начались переговоры, и клиент сразу же Вам говорит следующую фразу: «В прошлом году мы с Вами общались, и цена на ваши услуги была Х рублей». В данной фразе якорем будет привязка к предыдущему разговору и установка цены в размере Х рублей.
    Другой пример, самый банальный такой: «У нас бюджет только в Y рублей». В данном случае якорь – «бюджет только в Y рублей».

Три этих базовых понятия и составляют основу любых переговоров. Очень важно предварительно, готовясь к встрече, помнить о них и анализировать их с целью выявления правильной стратегии.

Процесс переговоров

В любом значимом процессе и событии важна подготовка, и переговоры – не исключение. Чем больше мы тратим времени на подготовку (анализируя, например, ПН, trades и якоря), тем больше вероятность позитивного завершения переговоров.

В целом процесс переговоров выглядит следующим образом:

image

Разберем немного подробнее каждый из этапов:

  1. Оценка. Это подготовительный этап, на котором вы оцениваете те trades ,которые бы Вас устроили (бюджет, сроки и т.д.) и те trades, которые на Ваш взгляд могли бы устроить другую сторону. Также анализируете ПН (для вас и другой стороны) и продумываете ход/стратегию переговоров.
  2. Проверка. Также очень важный подготовительный этап, на котором Вы проверяете то, что предположили на предыдущем. Как вы можете проверить: с помощью исследования рынка, конкурентов, сайтов и любой другой информации, которую Вы можете найти, может быть, с помощью каких-то предварительных неформальных встреч и тому прочее. Вполне вероятно, с помощью такого исследования Вы можете обнаружить новые trades, которые будут Вам полезны в процессе переговоров.
  3. Создание выгоды. Зачастую те ПН, которые могут произойти для другой стороны (для клиента, например) не всегда очевидны/понятны для них. Поэтому очень важно разъяснить, обсудить возможные ПН. Параллельно с этим необходимо работать над trades, тем самым подтверждая текущие trades, или, что еще важнее, находя новые trades.
  4. Делите выгоду. Это тот самый момент, когда мы торгуемся с помощью trades, создаем выгоду для другой стороны и приходим к некоему результату. Обычно выгода создается объединением 2 или нескольких trades. Например, для клиента важна цена, сроки поставки и качество поддержки (это 3 объединенных trades).

Таким образом выглядит типовой процесс переговоров, очевидно, что, в зависимости от ситуации какие-то пункты могут исключаться, какие-то добавляться, но в общем процесс такой.

Теперь давайте более подробно рассмотрим каждое из понятий на примере.

Пример

Ситуация такая:

Продавец – разработчик специализированного ПО для заводов Покупатель – завод
  • Задача: продать ПО для завода, которое им потенциально необходимо
  • Стоимость ПО: 8M$
  • При этом также
    можно продать эксклюзивные
    патенты на это ПО – 250k$
  • Задача: необходимо ПО для производства нового продукта
  • Сроки: 12 месяцев
  • Есть бюджет в 25M$
  • Готовы купить патенты за 3M$

Работа с ПН

Как мы говорили ранее, ПН – это некоторый набор альтернатив, которые могут произойти для участника переговоров, если переговоры будут неуспешны. Важный момент заключается в том, что вообще говоря, этот альтернативный исход, т.е. один из ПН, может оказать влияние на бизнес участника переговоров (как сильно, так и слабо). Поэтому очень важно предварительно готовиться и анализировать возможные ПН, а также, что особенно важно, их влияние на бизнес компании.

Разберем на примере:

В качестве одного из ПН для продавца может быть – продать кому –то другому В качестве одного из ПН для клиента может быть – разработать ПО самому
Анализ/влияние этого ПН 

  • 8M$
  • Упущена возможность большего дохода
  • Возможно более плохие отношения в будущем с этим клиентом
Анализ/влияние этого ПН 

  • 25m$
  • 12 месяцев для достижения
  • Нужно нанять специалистов
  • Высокие риски (по разработке)
  • Упущенная политическая возможность, потому – что это ПО может быть продано другому заводу
  • «Отсутствие хорошей строчки в резюме»

С точки зрения работы с ПН нужно всегда помнить о (золотые правила):

  • Всегда собирайте информацию о возможных влияниях данного ПН на бизнес
  • Рассматривайте ПН клиента всегда в разрезе того человека, с которым ведете переговоры. Поскольку для людей разных ролей ПН могут совершенно различаться
  • Клиент может совершенно не догадываться о возможных ПН и его последствиях, поэтому дипломатически используйте информацию для изменения представления клиента о ПН
  • Обе стороны примут сделку, если это лучший вариант среди альтернатив

Работа с trades

О чем в действительности обычно идут переговоры? В действительности мы торгуемся определенными параметрами, т.е. торгуемся доступными для нас Trades.

Разберем на примере:

image

В данном случае у нас в качестве trades выступают:

  • Стоимость ПО
  • Стоимость патентов
  • Сроки

С точки зрения работы с Trades, важный момент состоит в том, чтобы создавать для клиента выгоду. Выгода – это объединение нескольких trades в одно предложение. Пример, мы можем продать просто ПО, а можем продать ПО вместе с патентами, тем самым увеличив сумму сделки.

Подводя итоги, нужно помнить:

  • Выгода измеряется всегда в отношении какого-то ПН
  • Trades должны быть измеряемы и должны быть четко зафиксированы для достижения выгоды
  • Никогда не стоит использовать в переговорах только один trade, поскольку это превращает переговоры в «разговор о сумме»
  • Клиент не всегда понимает возможные trades
  • Анализируйте все возможные trades в отношении всех участников переговоров

И самое главное, что нужно ВСЕГДА помнить:

  • Уступать что-то (trades) – плохой прецедент, всегда торгуйтесь. Пример, просто так дать клиенту скидку, за то, что он просто попросил.

Работа с якорями

Какова была цена в начале переговоров, и какая она стала в конце? Практически всегда мы начинаем с некоторой одной точки (trades) и заканчиваем другой. Якоря как раз отражают эту ситуацию.

Если рассматривать наш пример, то в качестве якорей могут быть следующие ситуации:

  • Клиент: «Год назад мы с вам общались, и стоимость ПО была 7M
  • Продавец: «Да это было год назад, сейчас ситуация изменилась, и минимальное ROI (возврат инвестиций) будет, если проект будет в районе 15M$»
  • Клиент: «Верно, но у нас бюджет всего 10M$»

Иногда бывают ситуации, когда возникает неадекватный якорь (очень большие суммы, к примеру), то в этом случае рекомендации такие:

  • Игнорируйте их
  • Задавайте вопросы относительно того, почему такой якорь возник, и откуда такие цифры

Итоги:

На этом вводный экспресс-курс, думаю, можно закончить. Как всегда если возникают вопросы – велкам в личку.

Подводя итоги, хочется отметить следующие основные правила, про которые не нужно забывать:

  • При подготовке к переговорам у вас есть два мощных инструмента:
    • Анализ и исследование возможных ПН (особенно их влияние на бизнес)
    • Анализ и исследование возможных Trade
  • Помните два золотых правила:
    • Не торгуйтесь чем-то одним (чтобы переговоры не превратились в торговлю на базаре)
    • Никогда не уступайте – торгуйтесь (если что-то отдаете, Вы должны что-то получать взамен)

Спасибо!

Метки:: ,

Ваш отзыв